Потрачено времени: 4 дня.
Я читал более раннее издание (нижняя обложка), но ее уже не найти в продаже. По тексту даю ссылки на имеющееся в продаже более новое издание (верхняя обложка).
Автор - географ-урбанист, специалист по продажам. Позиционирует себя как основатель науки о продажах. Это, наверное, соответствует действительности, поскольку на протяжении 20 лет его компания занимается исследованиями в области поведения покупателей, основным методом которых является наружнее и видеонаблюдение за посететилями магазинов и ресторанов.
Для затравки в первой главе приводится несколько кейсов: чем больше покупатели толкаются тем меньше продажа у витрины, чем больше времени человек проведет в магазине тем больше он купит.
Основную проблему со стороны продавцов автор видит в том, что они не знают своей аудитории. Делают неправильные предположения и не ложные выводы базируясь ни на чём.
Глупо оценивать эффективность рекламной вывески сидя в конференц зале. Только в полевых условиях это возможно сделать достоверно.
В магазине должна быть транзитная зона - место когда человек уже находится в магазине, но мозгами еще не в магазине. В транзитной зоне надо делать или супердисконтное предложение, либо вообще не коммуницировать с посетителем.
Женщины и мужчины сильно различаются в своем поведении в магазине. Мужчина — добытчик, отпустив его в магазин без списка можно ожидать покупки всего и вся. В тоже время мужчины не любят выбирать и шланговаться, зато — любят оплачивать. В этом проявляется их самость.
Феменизация покупок привела к тому, что целые форматы уходят с рынка (напр. специализированные скобяные лавки), а на их место приходят новые форматы (напр. DIY).
В ближайшем будущем (2025г) нас (Америку) ждет вступление в пенсионный возраст поколения бэбибумеров, а это значит дизайнеры и магазины которые не будут считаться со слабостью пенсионерского зрения и другими физиологическими особенностями пенсионеров — проиграют.
Еще один секрет увеличения продаж в виду изменившихся покупательских привычках - забота о посетителях с детьми (удобные проходы, выкладка товара, зоны творчества для ребенка, игровые зоны).
В современной торговле все еще мало внимания уделяется кинестетическому контакту между посетителем магазина и товаром. Более-менее это развито в сфере парфюмерии. Очень мало влияния уделяется примерочным, которые сейчас полностью аскетичны, а должны быть полноценным шоу-румом.
Святая троица продаж: дизайн (торговой площади) - товары - операции. Три взаимосвязанных параметра.
Главное зло продаж - ожидание. Снять стресс ожидания с помощью общения или ориентировочной оценки времени обслуживания - первейшая задача. Внутренняя оценка времени ожидания может быть уменьшена с помощью общения либо захвата внимания информационными материалами.
Одна из глав книги посвящена интернет-торговле. К сожалению книга писалась в 1998 году, по этому советы этой главы хоть и актуальны, но довольно поверхностны и являются азбучными истинами для всех кто касался e-commerce.
Купить книгу на Озоне
Комментариев нет:
Отправить комментарий