Почему мы покупаем, или как заставить покупать (Пако Андерхилл)

Почему читал: подглядел в одной из дискуссий в ЖЖ.

Потрачено времени:  4 дня.

Я читал более раннее издание (нижняя обложка), но ее уже не найти в продаже. По тексту даю ссылки на имеющееся в продаже более новое издание (верхняя обложка).

Автор - географ-урбанист, специалист по продажам. Позиционирует себя как основатель науки о продажах. Это, наверное, соответствует действительности, поскольку на протяжении 20 лет его компания занимается исследованиями в области поведения покупателей, основным методом которых является наружнее и видеонаблюдение за посететилями магазинов и ресторанов.

Для затравки в первой главе приводится несколько кейсов: чем больше покупатели толкаются тем меньше продажа у витрины, чем больше времени человек проведет в магазине тем больше он купит.

Основную проблему со стороны продавцов автор видит в том, что они не знают своей аудитории. Делают неправильные предположения и не ложные выводы базируясь ни на чём.

Глупо оценивать эффективность рекламной вывески сидя в конференц зале. Только в полевых условиях это возможно сделать достоверно.

В магазине должна быть транзитная зона - место когда человек уже находится в магазине, но мозгами еще не в магазине. В транзитной зоне надо делать или супердисконтное предложение, либо вообще не коммуницировать с посетителем.

Женщины и мужчины сильно различаются в своем поведении в магазине. Мужчина — добытчик, отпустив его в магазин без списка можно ожидать покупки всего и вся. В тоже время мужчины не любят выбирать и шланговаться, зато — любят оплачивать. В этом проявляется их самость.

Феменизация покупок привела к тому, что целые форматы уходят с рынка (напр. специализированные скобяные лавки), а на их место приходят новые форматы (напр. DIY).

В ближайшем будущем (2025г) нас (Америку) ждет вступление в пенсионный возраст поколения бэбибумеров, а это значит дизайнеры и магазины которые не будут считаться со слабостью пенсионерского зрения и другими физиологическими особенностями пенсионеров — проиграют.

Еще один секрет увеличения продаж в виду изменившихся покупательских привычках - забота о посетителях с детьми (удобные проходы, выкладка товара, зоны творчества для ребенка, игровые зоны).

В современной торговле все еще мало внимания уделяется кинестетическому контакту между посетителем магазина и товаром. Более-менее это развито в сфере парфюмерии. Очень мало влияния уделяется примерочным, которые сейчас полностью аскетичны, а должны быть полноценным шоу-румом.

Святая троица продаж: дизайн (торговой площади) - товары - операции. Три взаимосвязанных параметра.

Главное зло продаж - ожидание. Снять стресс ожидания с помощью общения или ориентировочной оценки времени обслуживания - первейшая задача. Внутренняя оценка времени ожидания может быть уменьшена с помощью общения либо захвата внимания информационными материалами.

Одна из глав книги посвящена интернет-торговле. К сожалению книга писалась в 1998 году, по этому советы этой главы хоть и актуальны, но довольно поверхностны и являются азбучными истинами для всех кто касался e-commerce.

Купить книгу на Озоне

Революция в зрении (Марк Чангизи)

Почему читал: подглядел у Быстроновского, уже читал эту серию (Элементы)

Потрачено времени:  4 дня.

Это вторая, которую я читаю, книга серии Элементы - серия научно-популярных книг от известных в своих отраслях ученых.

4 важнейших аспекта зрения: цветность, бинокулярность, распознавание обьектов и движения.

Автор выдвигает теорию, что кожа человека бесцветна, а цветное зрение появилось как полезная  эволюционная адаптация для различения различного состояния кожи сородича.

Человек видит цвета так как видит, потому что это обусловлено гемоглобином.

Бинокулярность важна чтобы видеть за преградой.

Собственно бинокулярность с передним расположением глаз развита у крупных животных в преградной среде.

Поскольку мозг имеет некоторую задержку в обработке визуальных сигналов он прибегает к прогнозированию, чтобы понять что происходит в настоящем. На этом основаны визуальные иллюззии.

Зрительная кора имеет несколько уровней обработки визуальных сигналов. На переднем крае - распознование простых форм (линии, контуры), затем идет обработка сочленений, пересечений простых форм. На высшем уровне - целостное восприятие обьекта (всего насчитывают 12 уровней).

Человеческая письменность построена по примеру природных обьектов (с теми же топологическими формами пересечений), как раз для привычного восприятия знаков.

Купить книгу на Озоне

Пока ваш подросток не свел вас с ума (Найджел Латта)

Почему читал: уже читал этого автора, понравился.

Потрачено времени:  3 дня.

Во введении автор сообщает, что не будет давать конкретных советов для конкретных ситуаций, потому что каждый подросток труден по своему, но даст основные принципы и модели поведения с подростком.

Автор начинает с нескольких прессупозиций.
1) Лучше сидеть в приемной адвоката, чем в приемной онколога. Пока есть жизнь, есть вариант. Проблемы не равнозначны.
2) Разговаривать о сексе это ок. Не покупать подростку вульгарную одежду.
3) Пресекать грубость и не относиться к чепухе в серьез, это временное помешательство. Проблемы лечатся четырнадцатилетием, а потом пятнадцатилетием.
4) Мозг человека это скорее Евросоюз чем Англию.
В период гормонального роста у подростков очень слабо развита префронтальная кора - кладезь разумности (она формируется до 20 лет) и миндалевидное тело (подростки неверно толкуют эмоции).
Также у подростков еще очень мало белого вещества - миелина, которое ускоряет связи в мозге.
5) Подростки манипулируют.
6) Личность не изменяется, вы будете в 30 лет тем же кем были в 3, только научитесь терпеть до туалета.

Читать: Лешли - С ним будет всё в порядке. (не нашел в продаже)

7) Мальчики подростки - неадертальцы, надо просто быть рядом с ними.
8) нельзя все время отступать, должны быть рамки
9) Если вы поймете какие действия усугубляют проблему, то приблизитесь к решению.

Правил не должно быть много. Нужно давать возможность подростку встретиться с последствиями своих действий или бездействий. Нарушение рамок должно штрафоваться.

План который нужно записывать - плохой план. Вы не успеете его перечитать в момент кораблекрушения.

4 благородные истины: существует страдание, существует причина страдания - желание, существует прекращение страдания - нирвана, существует путь (восьмиричный) ведущий к нирване.

Нужно давать повод не быть плохим.

Когда все пошло наперекосяк? Как это исправить? Как это сделать?

Самый верный способ согнать размазню с дивана — подложить кнопок.

Не позволять подростку внушить вам, что ничего нельзя сделать. Ситуацию всегда можно изменить.

Купить книгу на Озоне

Наука сна (Дэвид Рэндалл)

Почему читал: не помню.

Потрачено времени:  4 дня.

Перед началом чтения испытываю некоторую неприязнь к автору, ведь он всего лишь журналист проводящий расследование. Не очень понятна достоверность результатов опытов на которые он ссылается.

Все крысы которых лишили сна умерли - у них появились язвы, выпадала шерсть, как будто запустилась программа саморазрушения.

Вроде бы, в прошлом, до того как эдисон изобрел лампочку, люди спали ночью в два захода (с 8 до 12, потом пару часов бордствовали, затем опять спали) и это было естественно.

Люди работающие продолжительное время в ночную смену более подвержены онкологическим заболеваниям (вроде бы даже делали наложения двух карт и они совпали).

Супругам лучше спать на раздельных кроватях, или хотя бы под разными одеялами.

Неважно как спит ребенок - с родителями или отдельно, важно чтобы ежедневно соблюдался один и тот же ритуал отхода ко сну.

Сновидения в фазе быстрого сна есть процесс упорядовачивания информации в кратковременной памяти и перекладывания ее в долговременную.

Сутки недосыпа уменьшают когнитивные способности на четверть. Много кейсов огня по своим из-за недосыпа было в Ираке и Афганистане (речь о ВС США). Мин. обороны США ведет много исследований о влиянии сна на когнитивные способности. Основная точка сосредоточения усилий исследователей - как быстро измерить усталость.

У подростков сдвинуты суточные биоритмы, мелатонина выделяется у них начиная только с 23 вечера и продолжается до самого утра.

Подтверждено что ученики у которых начало учебного дня сдвинуто на час вперед учатся достоверно лучше.

Возможно разные биоритмы в детстве, отрочестве, у взрослых и стариков есть эволюционное наследие.

Также статистически подтверждается в спорте, что команды играющие в яме активности суточных биоритмов проигрывают в 75% случаев.

Купить книгу на Озоне

Оргуправленческое мышление (Георгий Петрович Щедровицкий)

Почему читал: Подглядел у Лебедева

Потрачено времени: чуть менее 2х недель.

Читать: Зинченко - Путеводитель по методологии организации управления (Заказал в комплекте)

Книга начинается с введения написанного сыном автора из которого понятно, что практическая деятельность Щедровицкого была востребована в министерстве энергетики СССР которая занималась строительством АЭС, целью было подготовка управленческих кадров для организации прогнозируемоего и стандартизированного по времени ввода в эксплуатацию АЭС и обеспечение их безопасности.

Основным практическим инструментом были ОДИ (организационно деятельные игры).

Основной метод развития по Щедровицкому - это мышление и рефлексия.

Знание инвариантно. Фундаментальный ученый добывает знание - законы которые инвариантны в пространстве. и времени. Учитель берет эти знания и передает ученикам (при этом качество страдает еще раз - знание в одной форме передается всем игнорируя особенности). Эти инвариантные знания затем используются  в практических вариантных ситуациях людьми которые их не добывали.

Управленец (да и любой человек) осуществляет свою деятельность в нескольких отношениях (слоях)
1) происхождение
2) образование
3) культура
4) индивид-личность
5) слои
6) группы
7) организации
8) поведение мышление рефлексия понимание
9) коммуникация
10) самосознание

Вступление в должность есть быть может самое главное. Оно определяет то, чего пока не видно, но что будет. Важно правильно войти в группу и организацию. 
Около 7% людей в группе являются новаторами и противопоставляют себя группе.
Важно не что мы делаем, а зачем мы это делаем.

Читать: Гвишианини - Организация управления (не нашел)

Всякую вещь нужно рассматривать не только с позиции, что она дает в текущий момент, но и с той позиции, что она может принести в будущем.

Управление возможно только объектами обладающими  самодвижением. Стулом управлять нельзя, а падающим стулом можно. Но в последнем случае это управление падением, а не стулом.

Действие есть критерий правильности понимания.

Основная и даже единственная работа руководителя - это мышление.

Мышление происходит на доске или бумаге.

Человек существует как винтик (исполнитель должности) и как личность. Важно что во внерабочее  время должностные иерархии отношений заменялись клубными (личными).

Читать: экспериментальная школа Давыдова (большая тема, заказал несколько книг)

Управление заключается в разработке программ. И никто кроме руководителя этого сделать не может.

Смысл решения задач в том, чтобы найти язык в котором это решение очевидно.

Читать: Кондильяк - Трактат о системах (трактата о системах нет в наличии, заказал трактат об обонянии)

Освоение есть выбор эталона и его присвоение. Познание есть процесс сравнения (приведения) чего то с эталоном.

Купить книгу на Озоне

Эволюция человека. Том 2. Обезьяны, нейроны и душа (Александр Марков)

Почему читал: Подглядел у Быстроновского.

Потрачено времени: чуть более 1ой недели.

Даже у рыбок есть транзитивная логика.

Читать: И. Бауэр "Почему я чувствую, что чувствуешь ты. Интуитивная коммуникация и секрет зеркальных нейронов" (заказал)
У кур и крыс есть эмпатия - установлено экспериментально. И даже у птиц.

Обезьяны умеют различать целенаправленные действия от случайных. Дети людей умеют это с 14 месяцев.

У обезьян существует эмпатия и забота о ближнем (напр усыновление сирот). Как правило забота и милосердие более развиты в тех обществах, которые живут в условиях агрессивного внешнего окружения (например постоянные  конфликты с соседними группами)

В аналогии с компьютером - кратковременная рабочая память это не RAM а регистры процессора. Человек может оперировать одновременно 7 +-2 обьектами, ископаемые гоминиды - меньшим числом. Современные обезьяны 2-3.

В теории по строению дендритов и аксонов можно было бы в будущем считывать информацию из мозга, в том числе умершего человека.

Макак научили управлять механической рукой при помощи мозговых импульсов (через вживленные электроды)

Кокаин тормозит обратное всасывание дофамина рецепторами.

Патриотизм коррелирует с чувством отвращения.

Малое (относительно нормального) количество рецепторов допамина (а именно D2) способствует наркомании и алкоголизму. Такой человек испытывает мало радости в нормальном состоянии и вынужден увеличивать приток допамина искуственно.

Подтвержден коллективный разум, причем его эффективность в решении задач  не зависит от среднего IQ группы. Он зависит от фактора С (collective) кторый является производной от уровня деспотизма (чем меньше деспотизма и доминирования тем лучше) и эмоциональной восприимчивости. Для директора это означает что дав задание коллективу нужно самоустранится, причем желательно чтобы в коллективе были женщины.

Даже мысль об остракизме пробуждает внимание к социльнозначимым факторам (человек сильнее чувствует ложные и правдивые эммоции)

От разгневанного мужчины общество не ждет оправданий. Ценится либо гнев либо безразличие. Уныние воспринимается негативно. От разгневанной женщины общество ждет обьяснений.

Чиатать: даниэл деннет "интенциональная установка" (не нашел, возможно не переведено)

В обществе с преобладанием альтруистов выгодной стратегией является эгоизм. Но когда эгоистов становится больше, выгодной стратегией становится альтруизм. Доказано на бактериях, что колонии альтруистов без эгоистов являются менее эффективными, чем колонии с вкраплениями эгоистов.

На насекомых было установлено, что чем выше уровень полицейского надзора над эгоистами тем меньше эгоистов.

Моральные суждения основываются на эмоциях а не на рассудке (опытно подтверждено)

Брезгливость кореллирует с политическими взглядами. Консерваторы более брезгливы чем либералы.

Читать ричард докинз "расширенный фенотип" (заказал)
Дж. Лерер - Как мы думаем (не нашел, но ранее заказал "Как мы принимаем решения" этого же автора)
Ден Ариэли "Predictable Irrational" (не нашел)

Тактильное ощущение тяжести вызывает чувство важности и серьезности.

Человек на более жестком стуле более склонен к неуступчивости.

Физическое мытье рук - это моральное самоочищение.

Религиозные люди более склонны к показному альтруизму.

Выявлена корреляция между уровнем религиозности и детской смертностью и подростковыми самоубийствами и абортами (в более светских странах их меньше)

Эволюционный подход никого и ничего не оправдывает — он лишь объясняет причины.

Купить книгу на Озоне

Эволюция человека. Том 1: обезьяны, кости и гены (Александр Марков)

Почему читал: Подглядел у Быстроновского.

Потрачено времени: чуть более 1ой недели.

Автор - доктор биологических наук.

Читать: Рождение сложности (автор тот же, заказал)

В височной доле (верхней височной борозде и веретеновидной извилине) находится область отвечающая за классификацию видов. Если ее повредить то человек перестанет отличать льва от мыши.

При восприятии животных имеет место типологическое мышление (представитель животных воспринимается как один из вида), а в восприятии людей - индивидуальное  мышление (каждый человек воспринимается как уникум)

Геном у животных делится на 2 части: основной (ядерный) и митохондриальный. Первый наследуется от матери и отца, второй - только от матери.

Крысам не нужно получать витамин С - они синтезируют его сами (ген GULO) - у человека этот ген "сломан".

Гены это фрагменты ДНК, ДНК состоит из последовательностей нуклиотидов(A,T,G,C). Последовательности из этих 4 букв передаются по наследству. Полный набор таких последовательностей у организма называется геномом.

В вопросах продолжения рода у животных существует r-стратегия и k-стратегия. Первая предполагает многочисленное потомство с пониженными шансами на выживание у каждого (благоприятная стратегия в нестабильных системах). Вторая предполагает небольшое потомство с высокими шансами выживания (благоприятная стратегия в стабильных системах).

Важную роль сыграла социализация, семейные отношения, уменьшение внутривидовой агрессии.

Низкоранговые самки начинают предпочитать низкоранговых самцов (стратегия "секс в обмен на продовольствие") как более стабильных в семейных отношениях.

В геноме человека около 10 в 10 степени нуклеотидов, каждый из которых несет 2 бита информации. Для описания нейронных связей мозга требуется 10 в 16 бит информации. Таким образом в геноме зашифрованы лишь базовые принципы функционирования нейронов, но сама нейронная сеть является самоорганизующейся субстанцией.

В экологической системе первые разумные гомониды были дневными падальщиками.

Читать: 
Вишняцкий.  "Неадертальцы - история несостоявшегося человечества" (нет в продаже, предзаказал)
Добрышевский: Предшественники предки палеотропы (4 обьемных книги в серии, палеонтропы - одна из книг, пока не стал заказывать)

Современные неафриканцы произошли от узкой группы африканцев изошедших из африканского континента.

В Денисовской пещере на алтае найдены останки (фаланга мизинца и коренной зуб) двух ископаемых людей, которые не являются ни неадертальцами ни сапиенсами.

После прихода сапиенсов на евразийский континент и австралию, там наблюдалось вымирание крупных животных. Вероятно это связано с негуманными методами охоты древних сапиенсов в условиях засушливого климата - например поджиганием леса.

Эффект фишеровского убегания - самцы имеют длинные уши потому что их сильнее любят самки, которые стремятся родить длинноухих чтобы их любили самки. При этом длинные уши являлись мутацией и не несут никакой функциональной пользы.

В биологическом смысле ночные клубы у людей используются как площадки для сексуальных демонстраций.

Читать: Иэн Стюарт "Истина и красота. Всемирная история симметрии" (заказал)

Купить книгу на Озоне